Cum Funcționează Bias-ul de Confirmare în Marketing?
Bias-ul de confirmare este o eroare cognitivă care apare atunci când oamenii caută, interpretează și își amintesc informațiile într-un mod care le confirmă convingerile preexistente. În esență, în loc să caute adevărul obiectiv, tindem să căutăm confirmarea a ceea ce deja credem.
Exemple clasice din viață:
Un consumator convins că un brand este „cel mai bun” va ignora recenziile negative.
Un marketer convins că o strategie funcționează va interpreta orice rezultat ambiguu ca fiind pozitiv.
De ce este important în marketing?
Marketingul înseamnă, în mare parte, influențarea deciziilor. Iar dacă înțelegi modul în care publicul tău filtrează realitatea, poți:
crea mesaje mai persuasive,
construi încredere mai rapid,
evita capcanele propriei gândiri în strategii și testare.
Cum funcționează bias-ul de confirmare în procesul de cumpărare?
Faza de cercetare
Cumpărătorul caută informații care susțin ceea ce crede deja. Dacă are impresia că brandul X este de calitate, va căuta recenzii pozitive, va ignora sau minimaliza recenziile negative și va prefera surse care confirmă această părere.Faza de selecție
Din mai multe opțiuni, va alege acea soluție care i se pare familiară și congruentă cu ceea ce știa deja sau credea.Post-achiziție
Pentru a reduce disonanța cognitivă, cumpărătorul va căuta dovezi că a făcut alegerea corectă. Aici intră în joc recenziile „pozitive” și loialitatea față de brand.
Exemple reale de aplicare în marketing
✅ Campanii care folosesc bias-ul de confirmare:
Testimoniale & studii de caz: dacă un prospect crede că produsul e bun, un testimonial va consolida acea credință.
Remarketing personalizat: ad-urile care repetă aceleași beneficii și imagini cu care utilizatorul a rezonat anterior.
Landing page-uri cu titluri care confirmă o presupunere: „Exact ce căutai pentru a-ți dubla productivitatea? Află cum funcționează [Produsul X].”
❌ Când bias-ul de confirmare devine periculos:
În testarea A/B – marketerii pot interpreta eronat rezultatele pentru că „voiau” ca o variantă să câștige.
În analiza concurenței – se ignoră atuurile competitorilor pentru că „știm” că suntem mai buni.
În targeting – presupunem că un segment e valoros fără a verifica prin date obiective.
Cum poți folosi bias-ul de confirmare în mod etic?
👉 Creează conținut care confirmă valori autentice ale publicului tău.
Dacă publicul tău valorizează sustenabilitatea, oferă-le dovezi că brandul tău este eco-friendly.
👉 Folosește „dovezile sociale” doar când sunt reale.
Recenzii, ratinguri, studii de caz – toate ajută publicul să-și confirme că face o alegere bună, dar nu falsifica sau manipula datele.
👉 Evită să cazi în capcana propriului bias.
Fii mereu dispus să testezi, să validezi și să contrazici ipotezele proprii. Bias-ul de confirmare nu este doar despre public, ci și despre noi ca marketeri.
Cum îl detectezi și eviți ca specialist în marketing?
Testare dublu-orb – implică mai multe persoane în analiză, fără să le spui ce variantă preferi.
Analize cantitative & calitative combinate – datele brute pot fi interpretate eronat fără context. Interviurile de tip user feedback pot aduce claritate.
Consultă surse contradictorii – uită-te și la ce zic competitorii, haters, clienții nemulțumiți.
Creează buyer persona împreună cu echipe diverse – pentru a nu proiecta bias-uri personale în profilul idealului client.
Bias-ul de confirmare nu este doar un truc psihologic subtil, ci un element esențial în deciziile de cumpărare și în strategia de marketing. Înțelegerea acestui mecanism te ajută:
să creezi mesaje mai convingătoare,
să optimizezi conversiile,
să nu te sabotezi singur în analiza datelor.
Folosirea etică a bias-ului de confirmare în marketing înseamnă să construiești pe convingerile reale ale publicului tău, nu să le manipulezi. Și, mai ales, să fii conștient că și tu, ca specialist, ești influențat de el.